OTE — On-Target Earnings

Co to jest OTE (On-Target Earnings)?

OTE (On-Target Earnings) to całkowite wynagrodzenie, jakie handlowiec zarobi jeśli zrealizuje 100% swojej kwoty sprzedaży (quota). OTE = Base Salary + Target Variable (komisja przy 100% quota). Przykład: handlowiec z OTE 200K PLN i splitem 50/50 ma 100K PLN base salary i 100K PLN potencjalnej prowizji przy realizacji pełnej kwoty. OTE jest kluczowym wskaźnikiem przy rekrutacji handlowców — porównaj OTE do rynku i upewnij się, że jest osiągalne przez 60-70% teamu.

Jaki jest typowy split OTE na base vs. komisja?

Split OTE zależy od roli i modelu sprzedaży: SDR/BDR — zazwyczaj 60/40 lub 70/30 (wyższy base, mniejsza komisja — bo nie closują). Account Executive (SMB) — 50/50 split (równy podział, agresywny model). Account Executive (Enterprise) — 60/40 lub 65/35 (wyższy base przez dłuższy cykl sprzedaży). Customer Success Manager — 70/30 lub 80/20 (głównie base, mniejszy variable związany z retention/expansion). VP Sales — 50/50 lub nawet 40/60 (wyższy variable, bo odpowiada za wyniki całego teamu). Im dłuższy i bardziej złożony cykl sprzedaży, tym zazwyczaj wyższy base w proporcji do OTE.

Jak obliczyć kwotę (quota) dla handlowca?

Reguła: quota powinna wynosić 4-6x OTE handlowca — firma generuje 4-6x więcej ARR niż kosztuje handlowiec. Przykład: AE z OTE 200K PLN powinien mieć quotę 800K-1.2M PLN ARR. Inne metody ustalania kwoty: Top-down — CEO ustala target revenue, dzieli przez liczbę AE. Bottom-up — analiza historycznych danych: ile AE przeciętnie zamykał? Capacity planning — ile deali może zamknąć AE w kwartale x ACV = quota. Ramp quota dla nowych AE: miesiąc 1-3 to zazwyczaj 25-50% pełnej kwoty, 4-6 to 50-75%, od 7 pełna quota.

Co to jest accelerator w planie prowizyjnym?

Accelerator to wyższy % prowizji za wyniki powyżej 100% quota. Cel: zachęcić najlepszych handlowców do przekraczania celów i zarabiania więcej niż OTE. Przykład: 0-50% quota = 5% prowizji. 50-100% quota = 8% prowizji. 100-125% quota = 12% prowizji (accelerator 1.5x). Powyżej 125% quota = 16% prowizji (accelerator 2x). Uncapped komisja z agresywnym acceleratorem przyciąga najlepszych handlowców i pozwala zarabiać wielokrotność OTE. Najlepsi AE mogą zarabiać 150-250% OTE w dobrym roku.

Jak OTE porównać między firmami przy szukaniu pracy?

Przy porównywaniu ofert OTE: Sprawdź realne zarobki — zapytaj ile % teamu osiąga quota i jaka jest mediana earnings. OTE to target, nie gwarancja. Porównaj base salary — przy zmianie pracy, base jest pewna; komisja zależy od produktu, terytorium i firmy. Sprawdź strukturę komisji — czy jest cap? Czy acceleratory? Jaki jest ramp period? Porównaj ACV i ICP — łatwiej zamknąć 50 deali po 20K PLN niż 5 deali po 200K PLN. Sprawdź produkt-market fit — przy złym PMF nawet najlepszy AE nie zamknie quota. Patrz też na equity — w startupach opcje mogą być warte więcej niż różnica w OTE.

Wyślij zapytanie